Đào tạo

Đề cương các học phần

Đề cương học phần Quản trị bán hàng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

BỘ MÔN QUẢN TRỊ DNTM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

ĐỀ CƯƠNG HỌC PHẦN

Tên học phần: Quản trị bán hàng (Sales Management)
Mã học phần: CEMG 2611
Số tín chỉ: 02 (24,6)

(để học được học phần này, người học phải dành ít nhất 60 giờ chuẩn bị cá nhân)

Điều kiện học phần:

- Học phần tiên quyết: Mã HP:

- Học phần học trước: Quản trị học Mã HP:

- Học phần song hành: Mã HP:

- Điều kiện khác:

Đánh giá: - Điểm chuyên cần: 10%

- Điểm thực hành: 30%

- Điểm thi hết HP: 60%

Thang điểm: 10 sau đó quy đổi sang thang điểm chữ
Cán bộ giảng dạy học phần:
1. CBGD cơ hữu:
2. - ThS. GVC Bùi Minh Lý
3. - TS. Trần Văn Trang
4. - ThS. Hoàng Cao Cường
5. - ThS. Lã Tiến Dũng
6. - Nguyễn Thị Thanh Tâm
7. - ThS. Đào Thị Phương Mai
8. - ThS. Nguyễn Ngọc Hưng
9. CBGD kiêm nhiệm thường xuyên:
10. - ThS. Trần Kiều Trang
11. CB thực tế báo cáo chuyên đề:
12. - Đoàn Văn Thiệp – GĐ bán hàng công ty Coca Cola Khu vực
13. Miền Bắc
Mục tiêu của học phần:

- Mục tiêu chung: Học phần cung cấp cho người học những kiến thức, kỹ năng cơ bản về quản trị bán hàng.

- Mục tiêu cụ thể:

+ Người học nắm bắt được những kiến thức cơ bản về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp như : Khái luận về bán hàng và quản trị bán hàng; Xây dựng kế hoạch bán hàng; Tổ chức bán hàng; Kiểm soát bán hàng ; Tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng và một số kỹ năng quản trị bán hàng cơ bản như : Kỹ năng lập kế hoạch bán hàng ; Kỹ năng tổ chức mạng lưới bán hàng ; Kỹ năng tổ chức và phát triển lực lượng bán hàng ; Kỹ năng kiểm soát bán hàng ; Kỹ năng tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng

Mô tả vắn tắt nội dung học phần:

Học phần thuộc khối kiến thức chuyên ngành trong chương trình đào tạo chuyên ngành quản trị kinh doanh tổng hợp, bao gồm các nội dung chủ yếu như: Khái niệm và vai trò của Quản trị bán hàng trong doanh nghiệp; Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp; Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp; Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp; Kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp; Các hoạt động hỗ trợ bán hàng của doanh nghiệp.

Module bloc expertise in specialized training programs of integrated business management, including content such as : Concept and the role of sales management in business; Building sales plans; Organized networks and sales force; Sales control; The sales support activities.

10. Tài liệu tham khảo:

TLTK bắt buộc:

1. [1] Bộ môn Quản trị DNTM, Bài giảng Quản trị bán hàng, Trường Đại học Thương mại
2. [2] Lê Quân, Hoàng Văn Hải, Quản trị tác nghiệp DNTM, NXB Thống kê, 2010
3. [3] Lê Đăng Lăng (MBA), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 2009
4. [4] Dayan, Zeyl A, Force de vente : direction – organisation – gestion (Lực lượng bán hàng : Lãnh đạo – Tổ chức – Quản lý), Tái bản lần thứ 3, NXB Edition d’Organisation, Pháp, 2003
5. [5] Comer J.M, Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 1995
6. TLTK khuyến khích:
7. [6] www.viettraining.com.vn
8. [7] www.quanlybanhang.com
9. [8] Trần Đình Hải (Biên dịch), Bán hàng và quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 2005
10. [9] Phạm Vũ Luận, Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Đại học Quốc gia Hà Nội, 2001
11. [10] Hoàng Hải, Thanh Tùng (Biên soạn), Kỹ thuật bán hàng, NXB Văn hóa – Thông tin, 2005
12. [11] Lewinson, Retailing, Tái bản lần thứ 5, NXB MacMilan, 1994

11. Đề cương chi tiết học phần:

Nội dung

Tài liệu tham khảo

Số TLTK

Trang

Mở đầu

Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

1.1. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

1.1.1. Khái niệm bán hàng và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp

1.1.2. Các hình thức bán hàng

1.1.3. Quy trình bán hàng của doanh nghiệp

1.2. Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng

1.2.1. Khái niệm quản trị bán hàng

1.2.2. Vai trò của quản trị bán hàng

1.2.3. Mối quan hệ giữa quản trị bán hàng với các lĩnh vực quản trị khác trong doanh nghiệp

1.3. Các nội dung cơ bản của quản trị bán hàng

1.3.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng

1.3.2. Tổ chức mạng lưới bán hàng

1.3.3. Tổ chức lực lượng bán hàng

1.3.4. Kiểm soát bán hàng

1.3.5. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng

[1] [2] [3]

[2]

[3]

15 – 20

17 – 27

Chương 2: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

2.1. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

2.1.1. Khái niệm và vai trò của kế hoạch bán hàng

2.1.2. Nội dung của kế hoạch bán hàng

2.1.3. Các loại kế hoạch bán hàng

2.2. Dự báo bán hàng

2.2.1. Vai trò của dự báo bán hàng

2.2.2. Các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo bán hàng

2.2.3. Các căn cứ và phương pháp dự báo bán hàng

2.2.4. Quy trình dự báo bán hàng trong doanh nghiệp

2.3. Xây dựng mục tiêu bán hàng

2.3.1. Khái niệm và các loại mục tiêu bán hàng

2.3.2. Các căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng

2.3.3. Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng trong doanh nghiệp

2.3.4. Các tiêu chuẩn SMART của mục tiêu bán hàng

2.4. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

2.4.1. Xác định các hoạt động bán hàng

2.4.2. Xây dựng các chương trình bán hàng

2.5. Xây dựng ngân sách bán hàng

2.5.1. Khái niệm và vai trò của ngân sách bán hàng

2.5.2. Các phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng

2.5.3. Nội dung của ngân sách bán hàng

[1] [2] [3]

[2]

[3]

41 – 70

179 – 183

Chương 3: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp

3.1. Khái niệm và vai trò của cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng

3.1.1. Khái niệm cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng

3.1.2. Vai trò của cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng

3.1.3. Các chức danh bán hàng chủ yếu trong cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng

3.2. Một số dạng cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản

3.2.1. Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa bàn

3.2.2. Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm

3.2.3. Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng

3.2.4. Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp

3.3. Các căn cứ lựa chọn và yêu cầu của cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng

3.3.1. Các căn cứ lựa chọn cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng

3.3.2. Các yêu cầu đối với cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng

3.4. Tổ chức hệ thống điểm và tuyến bán hàng

3.4.1. Khái niệm và vai trò của điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp

3.4.2. Tổ chức hệ thống điểm bán hàng của doanh nghiệp

3.4.3. Tổ chức tuyến bán hàng của doanh nghiệp

[2][3]

[2]

[3]

73 – 82

190 – 205

Chương 4: Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

4.1. Khái niệm, vai trò và phân loại lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

4.1.1. Khái niệm lực lượng bán hàng

4.1.2. Vai trò của lực lượng bán hàng

4.1.3. Phân loại lực lượng bán hàng

4.2. Xác định quy mô và cơ cấu lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

4.2.1. Xác định quy mô lực lượng bán hàng

4.2.2. Xác định cơ cấu lực lượng bán hàng

4.3. Xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng

4.3.1. Khái niệm và tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng

4.3.2. Các loại định mức bán hàng

4.3.3. Các căn cứ xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng

4.4. Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

4.4.1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng

4.4.2. Đào tạo và phát triển lực lượng bán hàng

4.5. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

4.5.1. Khái niệm và vai trò của tạo động lực cho lực lượng bán hàng

4.5.2. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng

4.5.3. Các biện pháp chủ yếu tạo động lực cho lực lượng bán hàng

[2] [3]

[2]

[3]

85 – 108

190 - 227

Chương 5: Kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp

5.1. Kiểm soát hoạt động bán hàng

5.1.1. Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát

5.1.2. Đo lường kết quả hoạt động bán hàng

5.1.3. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng và triển khai các hoạt động điều chỉnh

5.2. Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng

5.2.1. Xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá

5.2.2. Tổ chức đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng

5.2.3. Một số sai lầm cần tránh khi đánh giá lực lượng bán hàng

[1] [2] [3]

[2]

[3]

114 – 141

223 – 227

Chương 6: Tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng của doanh nghiệp

6.1. Tổ chức hoạt động khuyến mãi bán hàng

6.1.1. Khái quát về khuyến mãi bán hàng

6.1.2. Xây dựng chương trình khuyến mãi bán hàng

6.1.3. Tổ chức thực hiện chương trình khuyến mãi bán hàng

6.1.4. Kiểm soát hoạt động khuyến mãi bán hàng

6.2. Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng

6.2.1. Hoạt động bảo hành sản phẩm

6.2.2. Hoạt động vận chuyển, lắp đặt, sửa chữa, bảo trì sản phẩm

6.2.3. Hoạt động tư vấn sử dụng sản phẩm

6.2.4. Hoạt động chăm sóc khách hàng

[1] [2] [3]

[2]

[3]

241 – 262

233 – 256

77 – 113

Phân bổ thời gian:

TT	Chương	Tổng số (tiết)	Lý thuyết	Bài tập/thực hành/thí nghiệm/thảo luận
1	Chương 1	3	3
2	Chương 2	6	5
3	Chương 3	5	4
4	Chương 4	6	4
5	Chương 5	5	4
6	Chương 6	5	4
	- Kiểm tra - Thực hành, bài tập, thảo luận			1 5
	Tổng	30	24	6